Le banquier et le chef d'entreprise, pour réussir leurs relations, doivent avant tout savoir communiquer. Voici à l'attention de tout chef d'entreprise, quelques éléments de base à connaître ...et un outil simple. En résumé Les occasions de rencontrer un banquier sont nombreuses. Il est dommageable pour l'entreprise de ne pas les saisir. Votre banquier a lui aussi ses objectifs. Montrez lui que les vôtres sont cohérents avec les siens. La relation bancaire ne s'improvise pas. Inutile de penser faire une bonne récolte si on n'a pas d'abord fertilisé le terrain et choisi de bonnes semences... Posez-vous toujours cette question : dans mon entreprise « c'est qui le patron ? » ! Constats : La relation du chef d'entreprise avec son banquier se fonde trop souvent sur deux croyances de base : 1. Ilnefautallervoirsonbanquierquequandonenabesoin. 2. Monbanquierestunfournisseur(jesuisdoncsonclient!??). Ces deux croyances sont évidemment liées et conditionnent « l'ambiance » de la relation. Elles sont aussi sources de beaucoup d'incompréhensions et de désagréments. Exemples : mon banquier m'appelle quand mon compte est à découvert, mais pas quand il y a de l'argent qui reste à « dormir », j'ai l'impression que je suis bien vu quand les affaires vont bien, et qu'il est toujours absent quand j'ai besoin d'argent, j'ai besoin d'argent rapidement, il met trois semaines avant de me répondre, je découvre qu'il a été remplacé le jour où j'en ai besoin, • ...etc... Rappels : => Un « banquier » est un intermédiaire entre ceux qui à un moment donné ont de l'argent disponible, les épargnants, et ceux qui au même moment ont besoin d'argent, les emprunteurs. Nous sommes tous, alternativement ou simultanément, dans ces deux situations. Voilà déjà au moins deux bonnes raisons de rencontrer son banquier. => La personne que je rencontre à l'agence de la banque ou qui vient me rendre visite à mon entreprise, n'est pas un banquier ! Elle est salariée d'un établissement qu'on appelle banque. Et comme tout salarié elle tient à conserver son emploi. Pour ce faire elle doit remplir des objectifs que lui assigne sa Direction. Ils sont de trois ordres : 1°/ Chiffre d'Affaires, il faut vendre pour gagner sa vie. Votre banquier est aussi un commercial ! 2°/ Rentabilité, vendre oui, mais pas à n'importe quelles conditions. Votre banquier doit appliquer des règles imposées par sa direction ! 3°/ Risques, l'attitude première du banquier s'apparente souvent à fuir toute situation à risque ! Voilà encore trois bonnes raisons de rencontrer son banquier, notamment pour le rassurer sur le fait que travailler avec moi lui permettra de remplir ses objectifs. => Votre banquier a plusieurs centaines de comptes professionnels à gérer. Comment peut-il connaître toutes les situations ? Encore une bonne raison de le rencontrer. En effet, si je prends le temps de l'informer sur ma situation spécifique, je ne serai pas accueilli comme un étranger (financièrement parlant) la prochaine fois où j'aurai besoin d'argent ! => Il y a deux grands cas de figure dans lesquels je vais me situer à la tête de mon entreprise : . Soit je suis en logique de choisir, c'est donc moi qui anticipe, qui décide de la direction à prendre pour mon entreprise, qui décide aussi du moment et du banquier que je vais rencontrer. C'est bien sûr la logique à privilégier. Elle paraît évidente quand les affaires vont bien et que le compte est bien garni. Mais les apparences ne sont-elles pas quelquefois trompeuses ? . Soit je suis en logique de subir, j'ai l'impression d'être dans une situation où je ne peux rien faire, où je n'ai pas le choix. C'est le cas quand par exemple quand je me retrouve à découvert parce-qu'un client ne m'a pas payé ou quand un banquier me refuse un prêt sans que je comprenne pourquoi ! Là encore les apparences ne sont-elles pas quelquefois trompeuses ? Et le banquier peut-il me faire confiance s’il a le sentiment que je ne suis plus le patron de mon entreprise ? En résumé Les occasions de rencontrer un banquier sont nombreuses. Il est dommageable pour l'entreprise de ne pas les saisir. Ne refusez jamais par exemple, une sollicitation d'un banquier à vous rencontrer. Votre banquier a lui aussi ses objectifs. Montrez lui que les vôtres sont cohérents avec les siens et vous serez forcément bien accueilli. La relation bancaire ne s'improvise pas. Rencontrer son banquier à des moments ou pour des motifs important ne peut être fructueux que si on s'entraîne! Inutile de penser faire une bonne récolte si on n'a pas d'abord fertilisé le terrain et choisi de bonnes semences... Posez-vous toujours cette question : dans mon entreprise « c'est qui le patron ? » ! Proposition d'un calendrier annuel de ses relations bancaires Les précisions utiles ou nécessaires pour réussir ses relations bancaires sont nombreuses et les occasions de se rencontrer vont de pair. Nous vous suggérons de commencer par un outil simple et utile : établir le calendrier de ses relations bancaires. En voici un exemple : Objet de la rencontre Quand ? Outils / méthodes observations Ouverture du compte À l'entrée en relation Prise de rendez-vous et Justificatifs => check-list fournie par le banquier. On n'a qu'une seule fois l'occasion de faire une bonne première impression. Présentation du bilan Une fois par an Remise du bilan au banquier et prise d'un rendez-vous dans les trois semaines. . Tenir ce rendez-vous à l'entreprise. . Inviter mon banquier et mon comptable à être présents ensemble. Objet de la rencontre Quand ? Outils / méthodes observations Besoin d'un crédit de trésorerie 2 à 3 mois avant le besoin Plan de trésorerie Ne jamais se mettre ni mettre son banquier devant un fait accompli. Besoin d'un crédit d'investissement Le banquier doit être associé au plus tôt dans le projet. Rencontres en nombre et en fréquence fonction de la situation. Monter un dossier qui sur le fonds et sur la forme doit être « vendeur ». Demander au banquier tous les renseignements et documents dont il aura besoin pour asseoir sa décision. . Présenter son dossier à plusieurs banquiers. . Avoir l'argent avant de passer commande à un fournisseur est un principe à envisager avec grand sérieux. . Il n'est jamais trop tôt pour s'assurer d'avoir l'argent dont on a besoin. . Toujours savoir le pourquoi de la réponse du banquier. Besoin d'un produit ou service Au moment du besoin. Prise de rendez-vous avec un ou des banquiers. Il est toujours instructif de comparer. Réponse à une sollicitation du banquier c'est le patron qui choisit la date, l'heure et le lieu du rendez-vous. c'est le banquier qui apporte tout. Qu'il est bon de se faire courtiser => ne jamais refuser ce rendez-vous, toujours instructif quand on le prépare. Information vers le banquier Au choix du chef d'entreprise. Peut quelquefois être regroupée avec la présentation du bilan. Visite, photos, articles, situation comptable, plan de trésorerie, ... . On peut aussi rencontrer son banquier quand tout va bien. . Quand on a «vendu» un projet à un banquier, le rencontrer pour l'informer de son évolution fait partie du service après-vente ! Information du banquier À la demande du chef d'entreprise ou au choix du banquier. Cas à traiter : s'interroger sur la capacité d'un client à payer ou sur le pourquoi d'un prélèvement de frais ! . Les banques disposent d'outils et d'informations qu'il faut savoir solliciter (exemple : quel est mon FDR (fonds de roulement) selon mon banquier ? ou encore, selon ses normes, mon niveau de Objet de la rencontre Quand ? Outils / méthodes observations rentabilité lui paraît-il sérieux ?) Ce calendrier ne se veut pas exhaustif. Il apparaît toutefois comme évident que rencontrer son banquier uniquement quand on a besoin d'argent n'est qu'un parmi bien d'autres motifs de souder la relation... à bon entendeur ! Jean Paul Treton Chatouilleur de banquiers www.relationsbanquiers.fr

Les relations avec les banquiers sont teintées pour beaucoup de stéréotypes qui tiennent pour l'essentiel de discussions de "café du commerce" plutôt que d'une approche professionnelle.